Management 1: Mensonge et Management

Après l’écoute active, parler et communiquer sont les pièces maîtresse du management. Jusqu’où faut-il aller dans la profondeur de l’information pour faire avancer l’action sans pour cela se faire traiter de rétention d’information, voire de menteur ?

La ligne est floue et demande que l’on s’y attarde. Où commence le mensonge ?
Celui qui invente des faits qui n’existent pas est traité de menteur. OK pas de problème, mais qu’en est-il quand on vous traite de menteur alors que vous n’avez dit que la vérité ?
Comment démontrer à celui qui se sent floué, voire trahi, comment lui faire comprendre que vous étiez sincère et véritable? Qu’est-ce qui a bien pu se passer dans la tête de celui qui vous accuse ?

  • Est-ce la façon dont vous avez dit les choses (le ton, la voix, le non-dit)?
  • Est-ce l’insuffisance d’informations qui a induit un raisonnement erroné chez l’auditeur ?
  • Est-ce la relation antérieure qui a déformé son écoute (effet mémoire par rapport à des faits anciens)?
  • Est-ce à cause d’un contexte particulier extérieur aux propos tenus ?

Il existe de nombreux paramètres et devant les multiples relations possibles, je me suis vraiment posé la question car j’étais régulièrement confronté à cet état de fait. Quel est l’élément premier qui entraîne toute cette dérive de compréhension ?

J’ai d’abord regardé autour de moi et trouvé qu’un de mes associés était très doué dans l’art d’amener les gens à comprendre ce qu’il voulait qu’ils comprennent. C’était un vendeur né de très haut calibre. Plus je l’observais et plus j’avais des problèmes de conscience.

Sa manière d’amener les choses, de dire certaines choses et pas d’autres tout en étant un modèle de franchise, de transparence faisait que les gens se sentaient en pleine confiance et gobaient tout, même les plus grosses incongruités. J’avais à faire à un menteur professionnel ! Pas quelqu’un qui racontait des faits irréels et qu’un jour ou l’autre il allait être démasqué (cela est de la petite volée) mais quelqu’un capable de vous vendre un airbus, prêt à voler demain, à moitié prix alors que la maquette n’existe pas encore !

Plus je l’observais et plus je découvrais ses techniques subtiles et très efficaces. J’étais tout à la fois bluffé par autant de génie que par sa capacité à mentir effrontément. Et quand je lui demandais pourquoi il faisait cela, il me répondait que c’était pour lui un jeu, un combat de tous les instants pour arriver à manipuler l’autre comme une marionnette.

Voici quelques-unes de mes remarques :

1 – Jamais il ne disait un mensonge. Il ne citait que des faits réels vérifiables et contrôlables, et si possible connus de son interlocuteur. Cela permettait de rassurer mentalement l’auditeur.

2 – Il ne donnait l’information que d’une manière bien ordonnée, ni plus ni moins et attendait la réaction mentale et émotionnelle de son interlocuteur afin de caler sa voix, son humour, sa gesticulation et son non-dit.

3 – Pour ne pas être découvert, il développait une empathie réelle et faisait vraiment ressentir que son écoute était très active. De cette manière il enveloppait son interlocuteur de toute son énergie à la manière d’un enfant heureux d’être là, ici et maintenant avec vous. Sa spontanéité faisant tomber radicalement toute méfiance.

4 – Avant même de vous avoir vu, il était capable de savoir par quel bout vous prendre afin de lâcher quelques compliments anodins mais ayant un impact très fort.

5 – Il savait exactement ce qu’il voulait obtenir de vous. Par l’art du questionnement intéressé et sincère, il vous amenait à dire ce que vous n’auriez jamais voulu dire.

6 – Pierre par pierre, il vous enfermait dans un schéma de pensée qui vous amenait irrémédiablement là où il voulait vous emmener.

7 – Il manipulait l’humour, le rire et l’autocritique
à un tel point que tout le monde aurait aimé pouvoir faire de même. Tant de légèreté, tant d’innocence, tant de spontanéité trahissait un bon vivant avec une intelligence vive, efficace mais douce.

En résumé, un vrai menteur est celui qui utilise l’information à des fins manipulatoires.

Sa façon de distribuer l’information vous enfermera dans un schéma de raisonnement qui fera que vous vous planterez ou ferez planter. Cela explique pourquoi l’humain devient violent dans le verbe ou l’action car personne n’aime que l’on ait manipulé son libre arbitre.

Atteint dans son identité profonde, dans son intégrité, le principe même de la vie qui est échange d’information est violé.

On nous vole notre vie en nous volant notre pouvoir de décision.

Ne fabriquez pas de champs de mines autour de vous car chaque tentative de manipulation que vous tenterez se retournera un jour ou l’autre contre-vous.

Échangez l’information autour de vous en fonction de vos prérogatives philosophiques, éthiques et professionnelles tout en sachant qu’il est impossible de tout transmettre.

Beaucoup de quiproquos ou d’envenimements relationnels naissent de cette impossibilité à communiquer correctement (la bonne info au bon moment au bon endroit à la bonne personne et avec la bonne attitude).

C’est le jeu de l’apprentissage de la vie et tous vous pardonneront vos écarts si vous étiez innocent, mais si ce n’était pas le cas alors ne venez pas vous plaindre…

PS : 1 an après notre séparation professionnelle, mon associé multimillionnaire s’est enfui à l’étranger complètement ruiné pour recommencer une nouvelle vie. Depuis je n’ai plus eu de nouvelles…

Laurent DUREAU

Article paru à l’origine sur le blog Booster Votre Influence le 8 septembre 2006 et réactualisé sur le blog 345D le 15 février 2012.

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